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• 1、采幽的藍海戰略為什麽會失敗?

一、采幽的藍海戰略為什麽會失敗?

2008年，采幽在某著名國際4A廣告公司的慫恿下，開始了其失敗的藍海戰略，08年投入資金達到5000萬，回款僅3000萬，從而成為行業內的笑柄及教科書式的失敗案例。 所謂藍海戰略，就是跳脫現有的競爭格局，創造新的品類、開辟新的市場。那麽，采幽是如何通過創新品類來展開藍海戰略的？又為什麽會失敗呢？ 市場背景。 女性陰道護理市場分為2個主要市場，一是藥用市場（隻在陰道出現問題後才使用的人群）；一是日常護理市場（陰道美容、清潔、保養等）。 在日本、歐美、台灣等地區，日常護理市場占據最大的比例，女性陰道護理、清潔、保養是一種常態，而在中國，大多數女性隻在陰部出現問題後才使用洗液、護理液，並且由於根深蒂固的傳統觀念和婦炎潔等品牌的廣告影響，形成了一種錯誤的認知：用洗液、護理液的女性都是不健康的。 在藥用市場中，潔爾陰、婦炎潔通過多年的努力，牢牢占據了“藥用”這一市場，女性在陰道出現問題後，首選是這2個品牌。 正是在這樣的背景下，采幽決定避開強大的競爭對手潔爾陰、婦炎潔，開創藍海，它的主要策略如下：第一．重新定位，變身“私處沐浴露”。 其廣告中不再宣傳類似“殺菌止癢、去除異味”等藥用功能、洗液概念，而宣傳私處沐浴露的定位。其在廣告中啟用大S作代言，廣告內容聲稱“特殊部位的皮膚要特殊的護理”，USP為“弱酸的，每天用”，一步從醫藥市場跨入日化市場。第二．主攻商超渠道，避開醫藥渠道。第三．價格與包裝向日化產品靠攏。 由於是日化產品，因此在包裝上更接近日化產品的風格，其大瓶包裝往沐浴露的風格靠攏，價格也較傳統意義上的洗液稍貴一點。第四．營銷傳播。啟用大S作為形象代言，在全國轟轟烈烈展開了一場教育消費者的行動，花掉將近5000萬的傳播費用。 一言概括，采幽的藍海戰略，就是產品概念創新，不做醫藥做日化、私處沐浴露了。 這個創新似乎很符合消費潮流，畢竟國外女性早已經把私處護理作為常態了，而且有著如此強大的廣告費用支撐，它怎麽會失敗呢。 根本原因是消費需求遠遠沒有到達采幽想象的程度。 大陸不是美國也不是日本和台灣，消費者相對保守，對於陰道日常護理的接受程度遠沒有美國、台灣等地區廣泛。 如果采幽的藍海戰略稍微保守一點，將采幽做成“日常護理，防止女性陰道問題”、介於藥與日化之間的日常預防性產品我認為消費者是可以接收的，因為做日常預防概念，是站在消費者既有的對症下藥這一功能需求基礎上的，有認知基礎。但是采幽一步登天做成“日化私處美容產品”，則太過於超前了，沒有注意到女性對此類產品的基本需求依然是“藥用”。問問你身邊的女性朋友，有多少人有私處美容的需求呢？ 當然，市場是可以教育的，采幽如果能堅持下去，我相信一定是能成功的，因為日常護理畢竟是趨勢。但是，過程是痛苦的，誰知道消費潮流什麽時候才來？憑借采幽一己之力能完成整個市場的教育嗎？我持懷疑態度。 患得患失，沒有徹底堅持定位。 渠道方麵，采幽做的很不徹底。既然其定位“私處沐浴露”，就應該和沐浴露放在一起賣，但是它卻與婦炎潔、潔爾陰等藥線品牌放在一個貨架上賣（婦炎潔也開拓了商超渠道），試想一下，消費者在電視廣告中接受到的信息是采幽是沐浴露，走進超市卻看到采幽與洗液擺在一起，還會接受采幽是沐浴露而不是醫藥產品的概念嗎？ 而且采幽不舍得放棄醫藥渠道的現有銷售，又進商超，又進OTC，導致很多消費者在認知上出現迷茫，不知道采幽到底是用來幹啥的。這就等於采幽之前所做的教育工作，因為終端布局不徹底而前功盡棄。轉了一個360度的彎，采幽還是原來的洗液產品采幽。 價格方麵。我認為采幽的價格是沒問題的。其包裝則是一個失敗，既推出了沐浴露包裝，又不放棄醫藥型的包裝，對定位的堅持不夠徹底。可以想象采幽的高層既想要藍海又不肯放棄紅海的掙紮心理。 在一輪廣告失敗後，采幽繼續推出新廣告“浴室大升級”，大概內容是大S告訴大家，女性朋友的浴室要升級，要多一瓶采幽私處沐浴露。毫無疑問，這則廣告也以失敗告終。 從采幽的失敗中我們可以得到啟示，首先，開創藍海需要以龐大的消費需求為根本，否則開創的可能是沒有海水的“藍海”；其次，既然定位已經確立，就必須堅持定位，切忌患得患失。

以上就是小編對於采幽的相關信息的介紹，希望能對大家有所幫助。

本文到此結束，希望對大家有所幫助呢。